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Kundenbindung und Mundpropaganda: Verblüffen Sie Ihre Kunden – das wirkt
Ein Kunde hat Anspruch darauf, für sein Geld zufriedengestellt zu werden. Jeder, der schon einmal in einem Hotel übernachtete, kennt das berühmte Schokolädchen auf dem Kopfkissen. Eine nette Geste, aber nicht mehr. Denn die inflationär aufgelegte kleine Versuchung, die eher hungriger denn zufriedener macht, wird heute schon fast erwartet. Wer wirklich eine gute Beziehung zu seinen Kunden aufbauen will, der muss sie verblüffen, überraschen, mit Außergewöhnlichem sprachlos machen. Zufriedenheit ist etwas sehr Persönliches. Verblüffung dagegen steckt an, reißt mit, bringt Kunden dazu, anderen von ihren Erlebnissen mit einer Firma zu erzählen – und empfiehlt sie dadurch automatisch weiter. Wer nur die Kundenerwartungen erfüllt, hat nichts getan, worüber es sich zu reden lohnt. Wer hingegen die Kundenerwartungen übertrifft, wird im Gegenzug mit Loyalität, Begeisterung, Zusatzaufträgen und einer positiven, aktiven Mundpropaganda belohnt. Was bedeutet das für die grüne Branche? Etwa dies: Gärtner Müller muss vor einem Einfamilienhaus Zweimal im Jahr starten die GaLa- Bau-Landesverbände eine Konjunkturumfrage. Bei Frage 8 heißt es aktuell in NRW: „Wie viele Angebote geben Sie ab, um einen Auftrag zu erlangen?“ Das Ergebnis in der Rubrik „bei freihändigen Angeboten“ ist seit Jahren gleich bleibend: Vier Angebote werden abgegeben, um einen Auftrag zu erhalten. Die Erfolgsquote liegt also bei 25 %. In anderen Bundesländern sieht es nicht viel anders aus. Anders ausgedrückt: Um 25 Aufträge zu bekommen, müssen 100 Interessenten abgeklappert werden. 100 Erstgespräche, 100 Angebote, dazugehörend x Planungen und zum Schluss hört man 75-mal „nein“. Wie viel Arbeitszeit und Energie gehen da verloren? Es gibt Kollegen, die sich erfolgreich aus diesem Teufelskreis befreit haben und es vormachen: Eine Erfolgsquote von 60, 70 und 80 % ist mit Eigenakquisition machbar! Aus meiner Erfahrung als GaLaBau-Unternehmensberater gibt es fünf Hebel zu einer höheren Erfolgsquote bei Privatkunden: ➜ Die richtige Zielgruppe kennen Viele Unternehmen sprechen Menschen an, die die Leistung nicht bezahlen können oder wollen. Das sind aber nicht Ihre Kunden! Werden Sie sich bewusst, wer Ihre Zielgruppe ist und überlegen Sie, welche Bedürfnisse diese Menschen haben. Hier können Sie Signale aussenden, damit gezielt die Menschen zu Ihnen kommen, die Sie wirklich wollen. ➜ Die passenden Kunden selektieren Es mag paradox klingen, aber auch das „Nein-Sagen“ führt zu mehr und besseren Aufträgen. Schließlich sind Ihre Zeit und Energie begrenzt – und die sind für die Kunden reserviert, die Sie auch haben wollen. Selektieren Sie spätestens beim Erstgespräch: Wie ernst ist es dem Interessenten? Will er eine gute Lösung für seinen Garten oder nur Ideen schnorren? ➜ Begeisterung entfachen Haben Sie gute Gründe, weshalb der Kunde bei Ihnen kaufen soll? Wodurch unterscheiden Sie sich von den Mitbewerbern – nicht nur über den (kleinen) Preis oder die Worthülse „Qualität“? Wodurch überzeugen Sie Ihre Kunden, den richtigen Partner für das Projekt Traumgarten gefunden zu haben? Mein Rat: Denken und Handeln Sie aus Kundensicht. Was wünscht sich der Kunde? An welche Sehnsüchte können Sie andocken? Wie können Sie ihn überraschen? ➜ Eine Beziehungsebene aufbauen Wird während der Beratungsphase eine Beziehung zum Kunden aufgebaut? Je weniger Beziehung und Vertrauen zu Beginn der Beratungsphase aufgebaut werden, desto eher kommt die Absage. Hier ist die Person des Gartenverkäufers gefragt, der die Kunden mit viel Feingefühl, durch passende Fragen und sinnliche Appetithäppchen wie Pläne, Skizzen und Bilder zu ihrem Wunschgarten führt. ➜ Das Angebot stimmig inszenieren Auch auf die Präsentation des Angebots sollten Sie Ihr Augenmerk legen: Schicken Sie das Angebot per Post zu oder bringen Sie es persönlich vorbei – und nutzen die Gelegenheit für ein weiteres persönliches Gespräch? Eine hohe Erfolgsquote bei Angeboten hängt in der Regel immer mit einem besonderen Engagement für den Interessenten zusammen. Das kostet zwar Zeit, in der Summe investieren Sie jedoch weniger Zeit, weil Sie deutlich weniger für den Papierkorb arbeiten. Und der Lohn: Sie hören deutlich öfter: „Ja, mit Ihnen möchten wir den Garten bauen.“ Ich wünsche Ihnen viel Erfolg! Georg von Koppen, Achberg www.vonkoppen.de Auftragsakquise So steigern Sie die Erfolgsquote Wie viele Angebote geben Sie ab, um einen Auftrag zu bekommen? campos empfiehlt fünf Punkte für mehr Erfolg und weniger Arbeit für den Papierkorb. einen Briefkasten versetzen, macht dies, verlässt nach getaner Arbeit den Vorplatz, der Kunde ist zufrieden. Das war eine solide Leistung, aber unzweifelhaft nichts Emotio- „Bitte entschuldigen Sie den Lärm, den wir frühmorgens in Ihrem Garten veranstalten.“ Kunden verblüffen muss nicht immer so teuer sein. Bilder: zVg Außergewöhnlich wird es für ihn erst, wenn eine Firma ihn verblüfft. Dann nämlich entsteht eine echte emotionale Verbundenheit zwischen Kunde und Betrieb – und dies kann zu neuen Aufträgen führen. Doch wie stellt man’s an?
Lichtinstallationen: Tipps vom Kollegen
Ein Garten liegt zu einem großen Teil des Jahres im Dunkeln. Ein gewaltiges Potenzial für Inszenierungen mit künstlichem Licht. Doch die schöne Wirkung basiert auf nüchterner Physik und technischen Elementen, bei deren Auswahl und Installation es einiges zu beachten gilt. Ein hessischer diplomierter Landschaftsgärtner gibt aus seiner Erfahrung wertvolle Hinweise.
Interview mit Stefan Mingramm: Ausbildungsbetriebe mehr einbinden
„Landschaftsgärtner“ steht nicht gerade oben auf der Hitliste der Berufswünsche für Jungen und Mädchen. Sie für den grünen Beruf zu begeistern, das ist die Aufgabe der Nachwuchswerbeberater der Fachverbände. In Berlin und Brandenburg sind dies Ulla-Britt Dressler und Stefan Mingramm. Ihn befragte campos, was er unternimmt, um den Berufsnachwuchs zu akquirieren und wo die Herausforderungen liegen. Fazit: Es wird immer schwieriger, das Ziel zu erreichen.
Interview mit Dieter Lohr: Fachgerecht düngen - gut für Pflanzungen und Ihr Image
Bei der Düngung ist weniger oft mehr, sagt Dieter Lohr, Spezialist für Pflanzenernährung am Institut für Gartenbau der Forschungsanstalt Weihenstephan. Er erläutert, warum Bodenanalysen so wichtig sind und wie man sich mit richtiger Düngung als Fachbetrieb profilieren kann.
Schwimmteiche – Interview mit Guido Manzke: Am wichtigsten ist eine detaillierte Arbeitsvorbereitung
Guido Manzke war der erste öbv Sachverständige für Schwimmteiche. Er wird beauftragt von Gerichten, aber auch GaLaBau-Betrieben, Kommunen und Privatkunden. Aus der Gutachtertätigkeit kann er Ihnen wertvolle Tipps geben. Außerdem ermuntert er Schwimmteich-Erfahrene, sich zum Sachverständigen ausbilden zu lassen.
Sorten für vielseitige Verwendung - Von Züchtern empfohlen: die gesündesten Rosen
Rosen sind sehr beliebt und umsatzträchtig. Bei der Züchtung steht die Resistenz gegen Krankheiten im Vordergrund. Wir haben deutsche Züchter um ihre besten Empfehlungen bezüglich gesunder Rosen für Garten und Grünanlagen gebeten. Ihre Kunden werden begeistert sein!
Interview mit Bewässerungsspezialist Reiner Götz aus Stuttgart: Mit Bewässerungsanlagen Gärten verkaufen
„Wenn die Pflanzen schön und vital sind, sind alle glücklich“, sagt Reiner Götz. Eine bedarfsgerechte, zuverlässige Bewässerung ist dafür Voraussetzung. Dass dies keine Hexerei ist, sondern vielmehr ein lukrativer Markt, möchte der Experte Landschaftsgärtnern vermitteln. Wir haben ihn zu den Möglichkeiten der Bewässerung befragt.
Mäharbeiten und Rasenpflege: Was Großflächenmäher können
Hoher Kosten- und Termindruck kennzeichnen die Arbeit für Kommunen, Gewerbe oder Sportstättenbetreiber. Wer jedoch in geeignete Technik investiert, kann auch hier erfolgreich sein. campos-Technikautor Ekkehard Musche stellt die Gattung der Großflächenmäher vor, die eine große Bandbreite an Arbeiten und Ansprüchen abdeckt.
Frauen im GaLaBau: „Der Kunde erwartet keine Barbie“
... sondern einen soliden Handwerker, weiß Wiebke Lahrmann vom GaLaBau-Betrieb Wesser in Wesel am Niederrhein. Sie hat als Frau im GaLaBau diverse Erfahrungen gemacht und gibt anderen Frauen gute Tipps mit auf den Weg. Das ausführliche Interview können Sie lesen auf www.campos-net.de.
Ausgebrannt sein (2): Vorbeugen und heilen mit Entspannung
Burnout kann jeden treffen und sich ganz unterschiedlich äußern. Oberstes Gebot, um dies zu vermeiden oder einer erneuten Erkrankung vorzubeugen, sind Entspannung, Achtsamkeit und Selbstfürsorge.
Ziel ist eine gute Abschlussprüfung
Dass man den Winter gut für Ausbildungszwecke nutzen kann, beweisen GaLaBau-Unternehmer
Jochen Helmreich aus Fürth und Ausbilderkollegen anderer Betriebe. Seit Jahren organisieren
sie die „Mittelfränkischen Schulungstage“, um Azubis auf ihre Prüfungen vorzubereiten und
ihren Wissensstand abzufragen. Dabei zeigt sich: In der Ausbildung gibt es noch viel zu tun – nicht
nur für die Lehrlinge.
Ausgebrannt sein (1): Wenn Körper und Seele streiken
Der Begriff „Burnout“ (engl. to burn out = ausbrennen) ist mit vielen Vorurteilen belastet: Das ist
etwas für sensible Menschen, die wenig stressresistent sind, die sich hängen lassen und für ihre
Unlust ein Modewort gefunden haben. „Das kann mir nicht passieren“, denken viele Menschen. In
einer Leistungsgesellschaft kann und will man Schwächen nicht zugeben. Und macht so lange
weiter, bis Körper und Seele streiken.
Mach mich scharf! Handhabung und Pflege von Motorsägenketten
Um eine saubere Sägeleistung zu erzielen und schnellen Verschleiß und Verletzungsgefahr zu
verringern, sollte eine Kettensäge regelmäßig kontrolliert und gepflegt werden. campos gibt Ihnen
dazu die wichtigsten Tipps – damit sie auch morgen noch kraftvoll lossägen können!
Gedanken zum neuen Jahr: Leben im gesunden Gleichgewicht
Verzichten Sie zugunsten der Arbeit auch oft auf Erholung, Ausgleich und Familienleben?
Das kann auf Dauer frustrierend und gesundheitsschädlich sein. Ein gesunder „Egoismus“
schützt davor. Hören Sie mal auf Ihren Bauch, empfiehlt unser Autor Ekkehard Musche.
Richtig verstauen und verzurren: „Viele unterschätzen die Physik“
Ladungssicherung muss sein – und zwar im ganzen Umfang des technisch Machbaren. Sonst
können Unfälle schlimme Folgen haben oder Verkehrskontrollen teuer werden. Aber der Einstieg
ins Thema ist nicht schwierig. Im Gespräch mit campos-Autor Joachim Zeitner erklärt der Sachverständige
André Konstantin Hidde, worauf es ankommt.
Winterdienst-Umfrage
Bringt Umsatz – verlangt Mensch und Maschine aber viel ab
Beraten, gestalten, gewinnen: Grüne Stilberatung für Tankstellen und Autohäuser
Dies ist eines von 70 Projekten, mit denen sich die Stadt Weimar 2009 dem europäischen Wettbewerb „Entente Florale“ gestellt hat (Weimar gewann Silber und einen Sonderpreis). Tankstellen und Autohäuser gehören zum Bild einer Stadt, werden häufig aufgesucht, haben aber oft gründlichen Nachholbedarf, was ihre Erscheinung betrifft. Bürger von Weimar und mehrere Partner engagierten sich, um das zu ändern.
Tipps von Finanz- und Unternehmensexperten: So bleibt Ihr Betrieb liquide
Liquidität ist bei unserer saisonabhängigen Branche immer ein Thema.
Keiner weiß, wie lange sich der Winter zieht oder welche Auswirkungen die
Wirtschaftskrise haben wird. Zwei Finanzexperten und ein Unternehmensberater
gaben kürzlich Tipps, wie Betriebe flüssig bleiben können.
Bernhard Heid Garten- und Landschaftsbau: Lebhafter Grübler
Wenn Bernhard Heid redet, redet er mit Händen und Füßen,
alles an ihm ist in Bewegung. Auch wenn es mit seinem
Betrieb seit 25 Jahren aufwärts geht, die Gedanken über
die Zukunft lassen ihn nicht los. Ein Schicksalsschlag
zeigte jedoch, wie unwichtig manches wird, was einen zuvor
beschäftigt hat.
Eine Stadt als Auftraggeber für Grünpflege: Auch in der Pflege sind Facharbeiter notwendig
Dieser Meinung ist Jörg Gerhold, Leiter der Abteilung Grünflächen
im Umwelt- und Gartenamt der Stadt Kassel. Hier
legt man trotz zugespitzter Haushaltslage Wert auf fachgerecht gepflegtes
Grün. Die Zusammenarbeit mit den Landschaftsgärtnern
scheint in Kassel auf guter Basis zu stehen.
Wissensvermittlung in der Berufsschule: Praxisnahes Lernen mit kompetenten Partnern
Lernen in der Berufsschule
kann Spaß machen und erfolgreich
sein. Das zeigte ein
Work shop der Willy-Brandt-
Schule in Kassel. Die Auszubildenden
erarbeiteten gemeinsam
mit ihrem Lehrer, einer
Herstellerfirma und Vertretern
der FLL Grundlagen und Verfahrensweisen
beim Bau Wassergebundener
Wegedecken.
Ein Privatgarten mit zu planender
Boulespielfläche diente als
konkretes Lernobjekt.
EDV im Betrieb: Weniger Büroarbeit dank Branchensoftware
Viele Landschaftsgärtner scheuen sich, geeignete Branchensoftware
einzusetzen. Dabei würde dies enorm viel Zeit und
Mühe bei Kalkulationen, Rechnungs wesen und vielen anderen
Aufgaben sparen. Das ist keine Frage der Betriebsgröße. Kollegen,
die den Schritt wagten, machen Mut – sie können nun die
Zeit wieder mehr für die fachliche Arbeit nutzen.
"Blauer Garten" auf der Tiefgarage
Auf dem Ex-LaGa-gelände (2002) in Ostfildern entsteht der neue Stadtteil Scharnhauser Park. Die Innenhöfe der Anlage „Blauer Garten“ sind zu einem Teil Dachbegrünung und Baustein eines Konzepts zur Regenwasserbewirtschaftung. Wir befragten den Projektleiter Frank Roser zu den Besonderheiten.
demopark + demogolf vom 21. bis 23. Juni 2009 in Eisenach: So viele Besucher wie noch nie
Die sechste Ausgabe der Freilandausstellung für GaLaBau-, Kommunal- und Grünpflegetechnik
erreichte mit 33 500 Besuchern 19 % mehr Zulauf als 2007. Die Verkehrs- und Parkplatzprobleme
sollen gelöst werden, sodass der demopark 2011 buchstäblich nichts im Wege steht.
Sie haben die demopark verpasst?
Die demopark vom 21. bis zum 23. Juni in Eisenach war das Branchenereignis für den GaLaBau 2009. Die campos-Redaktion war natürlich vor Ort und hat täglich berichtet - mit einer täglich aktuellen Messezeitung und einem Messeweb. Auf
www.demopark-live.dekönnen Sie nun auch nach der demopark mit uns übers Gelände gehen, den Ausstellern über die Schulter schauen und einen Blick in die Redaktion werfen.
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